在这段时间里，我最感激的人是我的科长。因为他的耐心指导跟关心体谅，使我没有耐心、心浮气躁、粗心大意等性格得到改善，心态上趋于成熟。工作中，他对下属都很严格，对每个采购流程都严格把关，科长负责的采购任务就已经很繁重了，对下属负责的任务也不会有半点怠慢，就连我想也没想过、没想到的小细节都会被他细致、锐利的视角察觉到。生活中，他又像个大哥哥，发现我们心情低落、或者身体不舒服的时候他都会非常细心地关怀。他在我心中早已成为优秀采购工程师的典范。

采购是公司业务的核心之一，是关系到各个事业部门正常生产的重要环节，所以我很感谢领导对我的信任，将我调到如此重要的岗位上，给我为公司全心全意服务的机会，让我从原来对采购的一无所知到认识了更多的人和事，接触到更多新鲜的事物，学到了很多新的知识，增长了更多见识。

在科长细心教导和公司各位领导的关心支持下，通过一年的采购工作，使我懂得了许多道理，也积累了一些过去从来没有过的经验，同时也明白了采购和优秀采购之间的差别。了解到一个采购所具备的最基本素质就是要在具备良好的职业道德基础上，从提供价值的供应商，坚持以诚信作为工作和行为的基础;规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象;努力提高自己在采购工作的作业流程上得知识;在交易中采用和坚持良好的商业准则等，这些我已经基本掌握，但仍需继续完善。

每份采购申请单，我都会先问清楚申请者所需的详细规格型号以及申请的理由、申请的数量为什么是这些;然后大致统计出各个事业部门的消耗品更换的周期，如有特殊的情况，需在每月物料请购计划之上还有申请一部分，就会要求申请者写份书面的请购理由，并要求所属部门领导签字，交到采购部。

采购的过程，我会考虑到价格因素，尽自己的力量限度的节约成本，做到货比五家。在不断的碰壁、反思、总结、努力的过程中琢磨出了适合自己的，与供应商沟通、询价、砍价等各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。

最后，我希望在即将迎来的新一年里，在科长的领导下更加完善自己、不断突破自己，为实现公司利益化献出自己的一份力量。

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逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进，20xx犹那江水已去不复；20xx以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路上！

销售概况

20xx年x地区实现销售x万；其中主力品牌：索伊x万、吉德x万；较20xx年索伊增幅x%、吉德增幅x%；与20xx年相比整体持平的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体萎缩，另x国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。场外分析

一、市场竞争白热化

20xx年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是；直接导致三四线品牌生存压力加剧；例如：海尔的部分型号利润空间可达到xx余元，而且零售价位并不高。

二、促销活动拉升年

20xx年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收获了大量销售；搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无比滋润；不搞活动就死，而且死的很惨；例如：x通过与残联合作，一场活动销售容声冰箱xx余台、金鱼洗衣机xx余台！

三、渠道变革加速

20xx年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市场；通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们拭目以待；但，确确实实给我们代理商提出了一个全新的课题；例如：我们的x市场鹏程、百诚区域连锁模式，x县家电协会的成立。

四、核心店品牌主推

通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影；例如：上菱冰箱通过x一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华日冰箱在20xx年的销量将近xx万。

五、县级代理商细分优势

县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票（提供直补家电下乡、以旧换新）、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量；例如：美的、海尔在x市场就通过以县级代理商为依托，抢占了不少市场份额。

内部思考

一、团队建设

团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一致，才有资格讲执行力；而执行力的原则就是：用有执行力的人；思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以做大做强三四线品牌；我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队！

二、规则优化

规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的；规则优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的权、责、利；应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售；建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承担责任；同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项长期工作；但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得杭州x是所有子公司的榜样！

三、品牌架构

针对x这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的；长期来看，想要在x这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者；此后才有资格有能力引进其他品相，形成规模化运营；成为x地区家电行业中一颗璀璨的明珠。

四、应对措施

市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战；随着洗牌的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施！应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战！

具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一步；其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场；再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利可图；第四，针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对待；第五，通过有效努力，使能够上量的卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方案务必抓牢、及时落实，20xx年活动一定还是主题，特别是创新型的活动方案，一定是；针对冒税务风险的代开票性质的县级代理商我们应坚决抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开票，转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账务清晰方面来给渠道经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。

心境波澜

20xx年褪去了年少，成熟了心智；这一载顺与不顺都告知了自己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟；波动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想；懂得了应该更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷；融入社会、融入团队中去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准；俗语有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想；谦逊、和气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提醒自己；浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈；人的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。

来年即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚定、更加沉稳！来年——也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实现更辉煌的销售！来年——我们依旧在路上！

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新学期要有新的气象，所以我们学校动员了所有年级和所有班级的所有同学参加了这次的打扰校园的活动。因为前段时间事情的影响，我们已经很久没有来到校园里，也没有在校园里面活动过了，所以虽然地上的零食垃圾袋什么的虽然没有之前读书的时候多，但是因为好几个月没有打扫，所以桌子上、走廊里全部都是会，就连我们摆在桌子上的书上书都是一把的会，手往上一抹手指头都变黑了，这还是在室内有关门窗的情况下，教室外面的校园里面更是糟糕，用一片狼藉来形容可以说是毫不为过！因为春天的来临，樟树叶子也开始掉旧叶长新叶的时候了，风一吹地上掉满一大片，操场上面的绿草坪也不知道被飞从哪里吹来了不少的垃圾…

当我开始搞卫生看到这一幕的时候都惊呆了，这么多的垃圾这么大的工作量，得要花多少的时间才能清扫干净啊！虽然在心里面吐槽，但是心里洁癖的毛病又在要求着我务必要搞好校园的卫生。动员了全校，所以这一次的校园卫生工作并不是我们之前的环境区了，也分了一部分给高三的同学，所以我们要清扫的区域小了很多，但是任务量却并没钱少……要搞好个人的卫生！虽然教室的同卫生会有同学负责，但是我们的书桌里外和书本上的灰什么的还是要我们自己来弄的。

搞校园卫生的时候真的是累死人，一大片都是垃圾，有的地方甚至还长满了青苔，怕有人滑倒我们还要将青苔给处理好。所以当我们弄完的时候真的是全身都是汗，衣服都已经紧紧贴住背了。这也让我更加知道要注意卫生不能乱扔垃圾了，先不说校园环境的干净与否是会影响到我们的学习心情，首先就是乱扔垃圾是一件很没有素质的行为，我们身为高中生应该要懂这个道理，做一个合格的、有素质的人。最重要的是，如果我们乱扔垃圾的话，就是直接给校园里面搞垃圾的阿姨大叔增加工作量，虽然我们每天早上和晚上都是要搞环境区卫生的，但平时的时候都是他们在打扫这的，这次我们这么多人都觉得累，更何况他们呢？

这一次的打扫校园卫生，让我知道了乱扔垃圾带来的后果是很严重的，自己是方便了偷懒了，但是给别人带来的却是非常多的麻烦与困难，所以我们每一个人都应该要遵守文明规定，不要乱扔垃圾，一起维护好这美丽的校园环境！

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前段时间，我校新高一学生进行了为期5天的军训活动。在这期间，带队的班主任、级组长都表现出极高的工作热情，对学生无微不至的关爱，顺利完成了该次活动。

军训前许多同学还是互不认识的，但大家都十分珍惜这一次的集体活动。在共同学习、互相帮助的过程中互相熟悉，并在短期的训练中，由来自五湖四海的个体同学变成是一个懂得团结、向上的集体。有些班中某个同学病了，其他的同学帮忙打水、送药；很多同学带病坚持训练，甚至在休息时间也不忘请别人帮自己开小灶；在拉歌时喊得声嘶力竭，以至声带受损，但仍坚持，目的是为了不让自己的班集体落后于别人。

训练期间，同学们按军人的标准严格要求自己，从作息时间的遵守到规章制度的执行；从队伍的迅速集合到活动的积极参与；从就餐到就寝；无不体现了一切行动听指挥的军人作风，涌现了一大批严守纪律的标兵。

训练是艰苦的，但学员们自始至终表现出相当突出的吃苦耐劳精神，以饱满的热情投入军训。队列训练，一站二三十分钟，一动不动；站晕了，出列在旁坐一会又到队列中进行训练了，一改在家的骄气。烈日下，汗透衣衫，湿了干干了湿，没人叫苦。“一不怕苦，二不怕死”的军人作风在学员身上得到充分体现。让人感动的是，第一天训练就有多位同学晕倒在训练场上，但他们咬紧牙关，不屈不挠，一直坚持到军训结束。

本次军训把强化内务、强化卫生意识也摆在了突出的位置。教官们严格要求、学员们积极响应，把内务整理、卫生打扫作为一项重要任务贯穿于军训始终。几天来，学员们床被衣衫、生活用品摆放整齐有序，寝室环境干净。全体高一新生已初步形成了良好的内务作风。学校要求全体学员以军训期间的内务、卫生标准严格要求自己三年的高中住宿生活，用军人的作风把我们的校园宿舍整理得更加优美、有序。

为增强学生的荣誉感，营造“比、学、赶、帮、超”的竞争氛围，在军训过程中进行“军训先进班集”、“军训汇操评比”、“拔河比赛”等激励竞争活动，组织了老师、教官进行认真评优工作，并在军训汇报表演时给予表彰。还选出一男一女两个方队代表学校参加兄弟学校军训汇操，更进一步激励了学生们为校争光的集体主义精神。

本次军训虽然达到了预期的目标，但还存在着以后需要进一步改进和加强的地方：首先，军训时间较紧，现在学生的身体素质较差，造成军训规范动作质量不高。教官们想教，但学生们学不来，有恨铁不成钢的感觉。其次，现在学生在家是“小太阳”，平常骄气，吃不了苦。在训练中容易畏难。对于这部分的学生要注意思想教育。

军训虽然已经结束，但军训的意义远不止这短短的几天，学校希望同学们学以致用，把军队严明的纪律性、吃苦耐劳的精神、自强不息的品质、良好的内务作风与三年的学习生活结合起来，严格要求自己，把自己培养成一个意志坚强、作风扎实的合格的学生。

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大学三年在忙碌的学x生活很快就要过去了，今年我很荣幸代表我们学校参加年工业分析技能大赛，也算是给大学生活增添了一些精彩。

通过参加工业分析技能大赛，我学到了许多在平时的学x中所学不到和感受不到的东西。深刻认识到科学试验的严谨性，一丝不苟，认识到，失之毫厘差以千里，同时，参加比赛是对我个人各个方面能力的全面锻炼，是一个自我提升的过程。在这个过程中所得到的经验对以后的学x、工作和生活都很重要。我们收获的不仅仅是理论知识和技术，更是团队之间的完美合作。通过这次比赛，我们更加的了解了比赛的各项流程，积累了丰富的经验教训，知道了自己专业知识的匮乏，视野还不够宽广，促使我们更有热情的去学x知识和运用知识。为共同目标而努力奋斗，总结我们团队的成败得失并吸取其他成功团队的宝贵经验，一个团队要想取得成功，以下几点非常重要：

一、感谢我的指导老师，他们是分析生涯中的启蒙老师，具有较强的知识水平和实践能力，充分调动整个团队的积极性，发挥我们的长处，挖掘我们的潜能。能够准确把握宏观的方向也要能够注意到很小的细节问题。鼓励我们，激励我们，严格要求我们

二、明确的目标和坚定的信念以及不灭的斗志。坚持到最后就是胜利，说的容易但做起来却不是那么回事，很多时候在最需要坚持时，我们往往忘记了这句话。生活最怕没有目标，做一件事如此，参加一个比赛亦如此。没有一个明确和强烈的目标就很难取得比赛的成功。

三、各方面的支持。很感谢指导老师和学校的支持，在我们遇到困难的时候，指导老师总是耐心的为我们解决。同时，也有我们互相的支持，感觉很累的时候，我总是会收到来自队友的支持。

另外，在比赛过程中通过和其他团队作品的比较，我们认识到了自己的不足，对自己在今后的学x生活工作上也有很大的帮助。再次感谢学校和指导老师的大力支持，我们通过比赛确实收获良多。也相信我们学校会在大家齐心协力之下，创造出更加辉煌的成绩。

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陶行知先生的教育理论，不是用一两句话就可以概括的，而我从中学到的，也不是短短一篇文字就可以完全写出的。我想，每个看过这本书的老师，也跟我有一样的体会。但是现在，我主要想对陶行知先生关于师范生的一些文章，发表一点自己的想法。

是的，师范学院的学生，就是要学会改变，在学校里面一直学习的，就是怎样从一个学生，变成一个先生。上大学的时候，我们学习的，都是教书的方法，都是怎样教别人学习的方法。但是，作为一个老师来说，我们应该先去研究一些学习的方法，先研究一下，怎样才能变成一个好的学生，陶行知先生的《教育名篇》中《师范生的第一变变孙悟空》就是这样告诉我的。只有先知道怎样做一个好学生，才能培养出来许多好学生。可是为什么是变成孙悟空呢？文章中，陶行知先生指出，孙悟空有目的、有远虑、有理想，它是抱着一种目的去拜师的。这无形之中就是告诉了我们如何做一个好学生。

做一个好学生，其实每个人都可以做到，在老师的心目中，自己的每一个学生，都能够成为好学生。杨校长就经常跟我们说：没有教不好的学生，只有不会教的先生。每一个学生都有自己的目的，我们要根据他的目的，他的性格，来研究对他应该是采取怎样的措施。我们学校的很多老师老师，对于这点都把握得很好，值得我去学习，他们对于每一个学生都很细心，去研究他们的思想，不仅做他们的师长，更重要的是去做他们的朋友。他们兢兢业业的工作，对学生爱护有加，他们的这些精神，值得我这个初生之犊好好学习。

陶行知先生的《师范生的第二变变孩子》一文，正是告诉我，要想真正管理好一个班级，就要融入这个班集体，和每一个学生一样，知道学生在想什么，知道学生需要什么。就像于顺华老师那样，他所教的班级，三年来，没有一个学生掉队，没有一个学生离开。这样的老师，不正是和同学们融入一体，把每一个同学都当成是自己的朋友。记得有次改卷，正好和于老师一组，他一边改卷，一边还在想着该给学生讲些什么，还想着学了这么久了，考了这么久了，再给学生们做什么练习，他们只会更累更辛苦。他正是一个知道如何变成孩子的老师。

这个暑假，陶行知先生的思想就一直在我的脑海中徘徊，对我个人来说，这是一次思想的升华，他的思想，在我以后的人生旅途中，将会是一份永远无法用尽的财富。

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